Meu cliente, su problema

13 de fevereiro de 2016 Sergio Benati Junior Educação 0 Comentários

Tenho visto muitos clientes órfãos nesta era digital. Eles literalmente não sabem o que fazer para vender mais. Em uma reunião recente, a cliente me disse que não sabia mais o que fazer, pois o mercado estava inundado de produtos chineses, que o faturamento caiu muito e as contas não paravam de crescer. Some aí a crise atual e pronto: a receita dos negócios falidos. Pessoal pessimista pra caramba, achando que os clientes vão bater a porta e dizer “Bora fazer uma vendinha ae?”.

Bom, nada cai do céu, né? Eu perguntei pra ela: “Vem cá, o que você faz de diferente pra vender mais?” A resposta foi imediata: “Hum, nada”. NADA. Nada de novo. Nenhum movimento claro pra atrair novos negócios, nem pra sair da inércia que os velhos vícios e crenças fazem sufocar.

Fiz um pequeno raio-x deste cliente e aqui vai o resultado comentado:

Tele atendimento eletrônico: Aquele troço chato de Digite 1 para Vendas, Digite 2 para Financeiro… digita, digita e nada, o negócio vai falando até o final até alguém atender com voz de saco cheio.

Comentário: Faça a ligação cair num atendimento direto, com uma voz satisfeita e feliz. As pessoas querem calor humano, se sentir bem atendidas e especiais. A concorrência não vai deixar os clientes esperando uma máquina atende-los. Ninguém quer esperar, muito menos teus clientes.

Vendedores desmotivados e despreparados, sem material de apoio, sem treinamento e sentados atrás de computador.

Comentário: vendedor tem que estar na rua, visitando, comparecendo, marcando ponto. Material de apoio físico e digital. Que tal uma apresentação digital multimídia num tablet? Um catálogo também é essencial, pois muitas vezes as decisões são tomadas num segundo momento e nem sempre quem atende é o cara que bate o martelo. Valorize seu negócio com um material de primeira linha, panfletinho não.

Concorrência nacional e estrangeira. A China destruindo negócios nacionais despreparados.

Comentário: Mano, vamos combinar? Se teu negócio é baseado apenas em preço, sinto muito, mas você tá ferrado. Diversificar seus produtos, achar diferenciais e gerar valor de serviços são algumas das possibilidades de se desvencilhar desse problema. Para este cliente, eu sugeri a rapidez na entrega para se destacar com os chineses. Tipo assim, “Amigo, eu entrego seu produto com 3 meses de antecedência comparado com os parça da China. Bora?” Para os meus negócios, cliente que valoriza apenas preço não é cliente pra mim. Cliente que valoriza serviços, bons preços e atendimento foda esses sim são pra mim. Eles existem aos montes e você só não os achou pq estava muito ocupado com os clientes-preço-safado.

Marketing Digital. Caramba, seu site foi atualizado pela última vez em 2002, você não tem anúncios Adwords, nunca enviou um e-mail de relacionamento aos seus clientes, a assinatura do seu email é amadora. SEO, nem perto. Telemarketing ativo, desativado. Captação de leads. What? Rede social? Orkut?

Comentário: Gente, deixar um site 14 anos desatualizado e ainda reclamar da concorrência? Sites tem que ser atualizados a todo momento, trabalhado nos bastidores para que o Google o indexe mais facilmente, newsletters semanais de relacionamento, atualização de imagem corporativa, atualização estratégica de negócios e de vendas, vídeos, etc, etc.

A boa notícia é que estou atendendo esta empresa e tentando aplicar a mudança mais desafiadora de todas: a de que o mercado mudou e eles não. Que a era digital trouxe ferramentas maravilhosas e quem souber usá-las minimamente terão um grande destaque nos negócios. Mas que não adianta fazer um sitezinho e esperar que o milagre aconteça. O milagre é trabalho extensivo, utilização de todas as ferramentas digitais disponíveis, investimento em talentos, reorganização do negócio, disposição e foco.

Preciso colocar na cabeça deles que investir em comunicação não é despesa. É necessidade. E a crise é a maior oportunidade que existe para quem quer se diferenciar. E você, vai ficar aí parado?

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