22 abr

Quanto cobrar pela arte final?

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Outra dia chegou um e-mail perguntando quanto cobrar por uma arte final. A resposta não é exata, mas é uma boa opção pra quem tá começando ou pra quem ainda tem dúvidas. Segue a transcrição do e-mail que respondi:

Offline Message from your website

Hi, user xxxxxxx sent you an offline message.

Quanto devo cobrar numa arte?

 

Resposta:

Olá,

Bem simples. Faça as contas de quantos reais precisa para sobreviver em um mês. Pegue esse valor e divida pela quantidade de dias úteis (20). Assim vai saber quanto precisa ganhar por dia. Desse valor, divida pelas horas que trabalhará por dia (8 horas). Esse será seu valor/hora. Daí é só calcular quanto tempo em média leva para montar a arte e multiplicar pelo valor/hora.

Ex.:

Quero ganhar R$ 10.000,00 opor mês

Divida por 20 dá R$ 500,00 por dia

Divida por 8 dá R$ 62,50 a sua hora

Seu job é um folder… seu folder levará em média 4 horas pra ser feito entre criação e correções.

Custo da arte R$ R$ 62,50 x 4 = R$ 250,00

Considere sempre as refações e as visitas pessoais. Gasolina e trânsito é custo extra e deve ser calculado por fora. Além disso, considere o “feeling”: tem cliente que pode achar muito barato o seu custo por hora, então você pode cobrar a mais nesses casos. O contrário tb é verdadeiro, mas em um momento de crise, todo trabalho é digno, mesmo mais barato.

Dica: se estiver começando, peça ajuda a parentes e amigos e faça um precinho módico para rechear o seu portifólio. Mas lembre-se que preço baixo é por tempo limitado senão vai ficar ganhando pouco por muito tempo. Ah… e nunca faça nada de graça.

Abraço e boa sorte!

13 fev

Meu cliente, su problema

Sergio Benati Junior Educação 0 Comentários

Tenho visto muitos clientes órfãos nesta era digital. Eles literalmente não sabem o que fazer para vender mais. Em uma reunião recente, a cliente me disse que não sabia mais o que fazer, pois o mercado estava inundado de produtos chineses, que o faturamento caiu muito e as contas não paravam de crescer. Some aí a crise atual e pronto: a receita dos negócios falidos. Pessoal pessimista pra caramba, achando que os clientes vão bater a porta e dizer “Bora fazer uma vendinha ae?”.

Bom, nada cai do céu, né? Eu perguntei pra ela: “Vem cá, o que você faz de diferente pra vender mais?” A resposta foi imediata: “Hum, nada”. NADA. Nada de novo. Nenhum movimento claro pra atrair novos negócios, nem pra sair da inércia que os velhos vícios e crenças fazem sufocar.

Fiz um pequeno raio-x deste cliente e aqui vai o resultado comentado:

Tele atendimento eletrônico: Aquele troço chato de Digite 1 para Vendas, Digite 2 para Financeiro… digita, digita e nada, o negócio vai falando até o final até alguém atender com voz de saco cheio.

Comentário: Faça a ligação cair num atendimento direto, com uma voz satisfeita e feliz. As pessoas querem calor humano, se sentir bem atendidas e especiais. A concorrência não vai deixar os clientes esperando uma máquina atende-los. Ninguém quer esperar, muito menos teus clientes.

Vendedores desmotivados e despreparados, sem material de apoio, sem treinamento e sentados atrás de computador.

Comentário: vendedor tem que estar na rua, visitando, comparecendo, marcando ponto. Material de apoio físico e digital. Que tal uma apresentação digital multimídia num tablet? Um catálogo também é essencial, pois muitas vezes as decisões são tomadas num segundo momento e nem sempre quem atende é o cara que bate o martelo. Valorize seu negócio com um material de primeira linha, panfletinho não.

Concorrência nacional e estrangeira. A China destruindo negócios nacionais despreparados.

Comentário: Mano, vamos combinar? Se teu negócio é baseado apenas em preço, sinto muito, mas você tá ferrado. Diversificar seus produtos, achar diferenciais e gerar valor de serviços são algumas das possibilidades de se desvencilhar desse problema. Para este cliente, eu sugeri a rapidez na entrega para se destacar com os chineses. Tipo assim, “Amigo, eu entrego seu produto com 3 meses de antecedência comparado com os parça da China. Bora?” Para os meus negócios, cliente que valoriza apenas preço não é cliente pra mim. Cliente que valoriza serviços, bons preços e atendimento foda esses sim são pra mim. Eles existem aos montes e você só não os achou pq estava muito ocupado com os clientes-preço-safado.

Marketing Digital. Caramba, seu site foi atualizado pela última vez em 2002, você não tem anúncios Adwords, nunca enviou um e-mail de relacionamento aos seus clientes, a assinatura do seu email é amadora. SEO, nem perto. Telemarketing ativo, desativado. Captação de leads. What? Rede social? Orkut?

Comentário: Gente, deixar um site 14 anos desatualizado e ainda reclamar da concorrência? Sites tem que ser atualizados a todo momento, trabalhado nos bastidores para que o Google o indexe mais facilmente, newsletters semanais de relacionamento, atualização de imagem corporativa, atualização estratégica de negócios e de vendas, vídeos, etc, etc.

A boa notícia é que estou atendendo esta empresa e tentando aplicar a mudança mais desafiadora de todas: a de que o mercado mudou e eles não. Que a era digital trouxe ferramentas maravilhosas e quem souber usá-las minimamente terão um grande destaque nos negócios. Mas que não adianta fazer um sitezinho e esperar que o milagre aconteça. O milagre é trabalho extensivo, utilização de todas as ferramentas digitais disponíveis, investimento em talentos, reorganização do negócio, disposição e foco.

Preciso colocar na cabeça deles que investir em comunicação não é despesa. É necessidade. E a crise é a maior oportunidade que existe para quem quer se diferenciar. E você, vai ficar aí parado?

30 dez

Uma história de coragem e crenças

Sergio Benati Junior Inspiração 0 Comentários

Mais uma vez te convido a assistir um trecho de um filme. Neste caso, essa cena faz parte do filme Forrest Gump, o contador de histórias. Nela o menino Forrest, que tem sua “capacidade mental limitada”, consegue superar sua limitação pela pura necessidade. Ele descobriu que podia correr, mesmo com tudo que o paralisava.

Você está pronto para correr?

Um dia você correu. Você, menino ou menina, correu e caiu. Ralou o joelho, chorou e passou merthiolate. E chorou mais ainda, porque ardeu pra caramba. Daí tua mãe falou que você não podia correr, pois se corresse, iria cair de novo. Você, como pessoa obediente que é, resolveu não correr mais e carregou esse cuidado para o resto da vida. Nunca mais correu, oras… claro “vai que eu caio de novo, não quero sentir de novo a mesma dor”.

Forrest_Gump_running_alabama_jenny

Isso acontece em diversos aspectos de nossa vida. Tentamos evitar as raladas da vida e entramos na velha zona de conforto. Permitimos que o medo tome conta das nossas decisões e deixamos de fazer o que realmente queremos.

Esse medo é gerado por crenças que adquirimos e guardamos para o futuro. Colocamos o famoso “E se…” na frente de cada decisão e adiamos tudo. Deixar pra depois é muito mais confortável. Amanhã eu começo, amanhã eu páro, amanhã eu vou. Ainda assim, quando a vida coloca no teu colo um desafio ou uma decisão importante, vem a sabotagem. Pensamentos de desencorajamento aparecem e você desiste.

Que tal fazer diferente neste ano que chega? Que tal fazer um planejamento de verdade, enfrentar os desafios que a vida impõe e seguir em frente? Faça uma lista das coisas que você deseja, coloque uma meta, um período de tempo para conclui-las e inicie um novo futuro. Deixe o passado no passado e converse com os seus medos: você vai ver que eles são menos coloridos do que você pinta. Entenda que você mesmo se colocou onde está e só você pode sair.

Vamos lá, respira e vai. Vem 2016.

12 jul

A fantástica cara de bunda e o cliente que não volta mais

Sergio Benati Junior Educação, Inspiração Tags:, , 1 comentário

Fiquei relutante em colocar este título no post, mas decidi deixar para chocar um pouco. E no final do texto, vou propor um desafio, então vai a calhar. Na verdade nem penso que colocar bunda numa frase seja ofensivo nestes tempos e preciso de uma figura bem ilustrativa para chegar ao meu ponto de vista.

O que deveria ser uma exceção, chega a ser regra: você vai a algum lugar onde deveria ser bem atendido, mas normalmente o que se vê são caras de bunda por todos os lados. Quantos são os exemplos de amigos e até de experiências pessoais de péssimo atendimento a que somos expostos. Outro dia fui ao supermercado e não pude me conter. Após ser mal atendido pelo pessoal dos pães, pelo pessoal dos frios e pela caixa, chamei o gerente do lugar e dei uma “aula” para ele, explicando que um cliente que é mal atendido não volta mais. Falei também que a culpa daquilo é do dono e do gerente, que não treina direito, não pague direito, não contrata direito e permite que os clientes escorram pelo ralo. Se bem que aqui no Brasil o consumidor é tão acostumado com porcaria, que nem se importa muito. Mas isso está mudando e rápido.

O poder da Internet

Já ouviu falar do iFood. É um aplicativo onde é possível escolher comida e avaliar o resultado. Pense nas possibilidades. Você pode meter a língua na empresa que te atendeu mau ou que não trouxe teu pedido certo. E pode falar bem também e ajudar outras pessoas a escolher melhor seu cardápio. Com essa “novidade”, quem é louco de fazer cara feia ou não fazer o melhor em todos os pedidos?

Esse exemplo é pouco perto do poder da Internet: Facebook, Reclame Aqui, comentários diversos muitas vezes podem destruir uma empresa ou uma marca. Mas isso só acontece com os incompetentes. Para os bem intencionados e estudados essas ferramentas são poderosas oportunidades de valorização de marca e vendas.

Como já citei, as pessoas falam bem também. E outras pessoas sabendo que outras pessoas falaram bem daquela empresa, vão comprar sem pestanejar. Ou ao menos vão entender aquilo como um diferencial importante num momento de escolhas.

Como aproveitar o poder de reação da Internet

Ficou claro que quando outra pessoa fala bem de você, outras pessoas tendem a comprar mais de você. Isso parece óbvio, mas poucas empresas conseguem pensar nisso de forma estratégica. Se isentam e se estrepam. Mas quem percebe a oportunidade, lança mão de algumas ferramentas simples e eficazes.

Depoimentos – Atendeu bem? Cliente gostou? Ótimo, pega um depoimento em texto ou vídeo (recomendado) e esfregue na cara dos outros clientes no seu site, no Facebook, no seu consultório ou na sua loja.

Desculpas públicas – Uma vez no MBA um professor disse numa aula de administração de crises que não era para pedir desculpas em nenhum momento. Hoje, eu discordo dele e o corrijo: Peça desculpas, mas não seja mané. Toda empresa erra e mostrar humildade é simpático ao mercado. E quanto mais simpático, mais familiar. Mais familiar, mais confiável, e consequentemente, mais vendas.

Respostas Rápidas – Um cliente reclamou de alguma coisa e você não respondeu na hora? Prepare-se para uma enxurrada de críticas e impropérios. Respostas rápidas eliminam a chance do cliente pensar e percebem você como uma pessoa séria e que se preocupa em resolver rapidamente o problema dele.

Voltando ao mundo real

Eu dei uma volta ao mundo virtual, mas eu comecei o post falando de CARA de bunda. É claro que vou concluir com o tal atendimento feito nas coxas por pessoas extremamente mal preparadas para tal. Mas perceba que a CARA de bunda não aparece apenas na cara. Ela aparece na voz da atendente, no texto mal educado e claro, na cara mal lavada. Prestar atenção nisso é essencial, pois de nada adianta atrair milhares de clientes se não conseguir atendê-los prontamente, com um sorriso autêntico no rosto, impressionando e transformando os incautos.

A palavra de ordem aqui é EMPATIA. Colocar-se na pele do cliente, com a visão DELE para saber o que fazer nas suas decisões estratégicas é inteligente. Melhor ainda será fazer isso na VIDA, com todas as pessoas que nos rodeiam. Além de fazer do mundo um lugar melhor, será um exercício para o negócios. Ao descobrir exatamente o que o cliente quer, se colocando no lugar dele, consegue vender o que quiser pra ele. Melhor que isso, venderá SEMPRE.

E você? Teve alguma experiência ruim com caras de bunda e ficou com vontade de contar para alguém? Conte pra mim e desabafe.

Até a próxima.

13 jun

O complexo da contemplação

Sergio Benati Junior Educação, Inspiração Tags:, , 1 comentário

Assistam a esta cena do Homem de Ferro. Agora respondam a seguinte pergunta: Tony Stark tem tempo para contemplar o alvo sendo destruído?

Provavelmente ele tem mais coisas a fazer e não pode perder tempo com a contemplação de uma obra ocasional. Por mais efetivo e belo, ele precisa planejar os próximos passos, se defender de eventuais ataques e atacar outras ameaças que porventura possam destruí-lo.

Uma obra completa ou uma campanha definem-se como um conjunto de ações integradas e coordenadas, todas voltadas para um objetivo em comum. Guerras e empresas usam esse artifício para garantir o sucesso de uma batalha. Apontem os canhões para o alvo e atirem com todo a força, diriam os líderes mais astutos.

Na guerra cotidiana, onde matamos um leão por dia, não podemos sair à caça sem ter um objetivo e uma estratégia clara. Muitas empresas e profissionais liberais munem-se com apenas uma ou muitas vezes nenhuma ferramenta para conquistar mais clientes. Jogados à própria sorte, aqueles não lançam mão de estratégias bem definidas de ação, sucumbem em pouco tempo. As que arriscam com apenas uma ferramenta, obtém algum êxito, mas não percebem que não são eficazes e logo culpam a crise, o mercado e a concorrência para justificar sua própria estagnação.

orgulho-e-contemplacaoO problema está no complexo de contemplação da maioria das empresas: utilizam uma ou duas ferramentas para conquistar mais clientes e ao invés de se preocupar em utilizar novas ferramentas, novas estratégias, ficam contemplando o pouco que conseguiram, orgulhosos, mas iludidos. Não conseguem perceber que estão perdendo o foco e com isso a lucratividade.

“Ei, olhem este cliente que eu acabei de conquistar. Quero os aplausos. Quero reconhecimento pelo meu esforço. Vejam como ele gosta de mim. Eu nem precisei de muitos esforços para consegui-lo. Estou orgulhoso de mim”. É assim que a maioria pensa. Agradecem o pouco que tiveram que investir para conseguir apenas 1 cliente. 1. Apenas 1. E ficam contemplando, deixando pra trás grandes oportunidades de negócio.

O negócio é atacar com tudo. Utilizar a criatividade e a imaginação. Fazer diferente com as ferramentas que estão aí na nossa mão, quase de graça. Pensar como o Tony Stark, sabendo-se ameaçado, lançou um míssil e foi cuidar da própria vida. Afinal, a contemplação não leva a lugar nenhum.